«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Опыт читателя, который открыл свое дело

Что может объединить ИТ-специалиста, предпринимателя и менеджера по туризму? Например, желание открыть бизнес — а еще котики.

Читатель Тинькофф Журнала вместе с партнерами потратил 4 646 000 Р на то, чтобы запустить производство игровых комплексов-когтеточек для кошек в Петербурге. В 2021 году выручка их бизнеса составила 18,1 млн рублей, а чистая прибыль — 4 млн рублей.

Иннокентий рассказал, почему ему и его партнерам пришлось семь месяцев готовиться к продажам, чем китайские поставщики лучше российских и как сотрудничество с блогерами приносит почти пятую часть выручки.

Идея и концепция

Нас трое соучредителей, мы товарищи и бывшие одногруппники. Считается, что не стоит строить фирму с друзьями, а если это небольшой бизнес, то лучше работать одному. Мы эту точку зрения понимаем, но делаем по-своему.

После выпуска из университета ИТМО в 2010 году мы работали в разных сферах. Я занимался системной интеграцией — проектировал мультимедийные музеи и конференц-залы, потом ушел в веб-разработку. Один мой друг стал предпринимателем — начал с перепродажи товаров и услуг, а потом организовал производство детских световых столов. Другой товарищ после окончания вуза занялся продажей туров на трофейную рыбалку и охоту.

В декабре 2019 года мы снова встретились, много разговаривали и поняли, что все мы хотели создать что-то новое. Так появилась идея совместного бизнеса.

Выбирали между тем, что было интересно всем троим, — общепитом и производством. Когда речь зашла про общепит, возникло желание купить готовую франшизу вроде «Додо-пиццы» — привлекала понятная бизнес-модель. Но в период пандемии, когда все закрывалось, это казалось нелепой идеей.

Производство товаров тоже нас интересовало. Мы проанализировали свои компетенции и поняли, что сами можем спроектировать, произвести изделие, запустить сайт и соцсети, продать продукцию клиентам. Несмотря на то что серийное производство требует больше вложений на старте, остановились на нем.

Вопрос с желаемой сферой бизнеса решили быстро — изучили готовые маркетинговые исследования.

На что люди тратят деньги охотнее, чем на себя? На детей и животных.

Это два больших рынка, но сфера товаров для питомцев показалась проще: в ней меньше конкурентов и продуктов. В итоге выбрали производство дорогостоящих зоотоваров, потому что в дешевом сегменте конкурировать сложнее. Опытные предприниматели говорят: «Чтобы произвести дешевый товар, нужно построить дорогой завод».

Посмотрели на «Пинтересте», что делают в мире, но плохо представлено в России. Остановились на игровых комплексах для котов — вертикальных когтеточках от пола до потолка. По нашему мнению, они не продавались у нас, потому что эту нишу еще не успели занять либо потому что покупателям это не нужно. Мы поверили, что это просто новая ниша.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

На фото когтеточка Tree — назвали ее так, потому что она напоминает дерево

Разработка товара

В начале 2020 года мы занимались поиском помещения, закупкой оборудования и CAD-моделированием — проектированием будущих когтеточек. Многим такой подход покажется наивным. На всех конференциях и мастер-классах говорят: «Сначала продай, а потом найди, где купить», — речь чаще всего о Китае. Опция «изготовить» не звучит, так как это сложно и долго.

Мы вдохновлялись картинками все из того же «Пинтереста». Вбивали в поиске браузера запрос cat scratcher и бродили по ссылкам днями напролет. Через месяц мозговых штурмов выработали требования к продукту.

Модульная конструкция. Мы решили, что комплексы будут состоять из столбиков с намотанным канатом, которые можно ставить друг на друга и таким образом регулировать высоту когтеточки, а между ними вставлять полки и аксессуары.

У нас есть четыре вида столбиков, два вида полок и три аксессуара для них, а также шесть вспомогательных деталей. Из этих комплектующих можно построить разные варианты комплексов.

В итоге разработали три основных продукта:

  1. Tree — игровой комплекс от пола до потолка, устанавливается враспор без сверления, практичный вариант для съемных квартир.
  2. Vine — напольно-настенная версия.
  3. Wall — настенная версия для небольших квартир.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Напольный комплекс с креплением к стене

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Настенная версия когтеточки для небольших квартир — не мешает роботу-пылесосу и бережет мизинцы

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Напольный комплекс с креплением к стене

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Настенная версия когтеточки для небольших квартир — не мешает роботу-пылесосу и бережет мизинцы

Натуральные материалы. Все комплексы решили собирать из одних и тех же деталей. Основных материалов два: дерево — мы выбрали дуб — и хлопковый канат. Для аксессуаров используем фетр, фанеру, а для креплений — металл.

Тренд на экологичность и натуральность очевиден, но я слышал мнение в бизнесе, что выпускать надежные продукты плохо, потому что клиент не вернется за «добавкой». Это утверждение верно только для мировых брендов, которые уже не могут расти вширь. Мы же даже в России практически никому не известны.

Экологичность соблюдаем не только в продукте — большинство отходов производства идут в дело:

  1. Остатки каната реализуем по себестоимости на «Озоне».
  2. Обрезки дуба и фанеры отдаем через «Авито» на дрова всем желающим.
  3. Опилки отправляем на производство топливных брикетов.
  4. Товары с незначительными дефектами не выбрасываем, а продаем на «Авито» с 50-процентной скидкой.

Вертикальная конструкция. На высоте кошки чувствуют себя в безопасности, особенно если обустроить им домик: там их не достанут дети или другие питомцы. Вертикальное расположение когтеточки экономит место на полу — хозяин сможет использовать все пространство до потолка.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Когтеточка в интерьере квартиры друзей. Первый клиент-кот занял свое место

На подготовку к запуску мы потратили семь месяцев и протестировали за это время 12 прототипов. В случае с серийной продукцией нужно сразу продумать все нюансы, потому что потом будет тяжело внести изменения в готовый продукт.

Много экспериментировали с формой и тканью для домика. Одним из главных требований было удобство при шитье. Также нам было нужно, чтобы в разобранном виде домик был плоским и не помялся при перевозке. А еще был необходим строгий вид.

Все прототипы проходили полевые испытания: у всех нас есть коты и родители с животными. Первую когтеточку продали только в августе 2020 года — своим знакомым за 5000 Р.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Эксперименты с формой домика на одной из полок комплекса

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Удачный вариант дизайна с простым раскроем

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Эксперименты с формой домика на одной из полок комплекса

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Удачный вариант дизайна с простым раскроем

Помещение для производства

Мы стартовали с производственного помещения общей площадью 140 м², которое находилось в промзоне Санкт-Петербурга. Место оказалось удачным по нескольким причинам: удобное расположение с собственным входом с улицы и круглосуточным доступом, небольшие тарифы на коммунальные услуги, рядом находились терминалы транспортных компаний, пункты сдачи заказов для маркетплейсов и подрядчики по производству, а еще была бесплатная парковка и столовая в здании.

В этом помещении мы проработали два с половиной года, до мая 2022 года. За все это время обрастали новым оборудованием и персоналом, уплотняли склад. Когда кончилось место даже в коридоре, поняли: пора переезжать.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Новое помещение, в котором находимся сейчас, искали около месяца. Из-за пандемии и последующих событий интересных вариантов оказалось много, но снижать цены никто не хотел.

Мы остановили поиски на пятом просмотре — выбрали отдельное двухэтажное здание со своим грузовым лифтом, кафельным полом и высокими потолками. Еще нам достались три парковочных места и удобный выезд с двух сторон. Новое помещение взяли с запасом: для планируемого швейного цеха, лазерной резки и камеры для покраски. Его площадь — 440 м², и оно обходится в 272 800 Р в месяц. Нам дали арендные каникулы на две недели.

Весь ремонт делали сами. Пересобрали электрический шкаф, сделали разводку воздуха для пневматического инструмента, провели интернет. Возвели гипсокартонные перегородки. На первом этаже изолировали «грязную» зону, где стоят ЧПУ-станки и происходит шлифовка, а на втором выделили место под офисное помещение, раздевалку и столовую. Он пока что полупустой — задел для будущего роста.

В начале июня 2022 года мы перевезли производство и офис на новое место. За 190 000 Р нам установили систему видеонаблюдения и за 93 000 Р подключили доступ по пропускам: теперь мы знаем время и маршрут перемещений сотрудников. Делали все под себя. Решили засесть здесь года на три — пока так, вдруг потом снова станет тесно.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Первый этаж во время просмотра

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Помещение в процессе ремонта. Варим конструкцию для установки двери в «грязную» зону, где находятся станки

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Первый этаж во время просмотра

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Помещение в процессе ремонта. Варим конструкцию для установки двери в «грязную» зону, где находятся станки

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Склад на новом производстве

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Новый офис на втором этаже

Оборудование и мебель

Мы оснастили производство профессиональным оборудованием. Самое дорогое — популярный китайский ЧПУ-станок за 900 000 Р — купили в 2020 году у российского дилера, используем с самого начала. Проблем пока не возникает, раз в квартал тратим на обслуживание 5000—15 000 Р. Сейчас, при санкциях и дефиците, новый станок стоит еще дешевле — 740 000 Р. Парадокс.

С учетом того, сколько мы потратили денег и времени, некоторым может показаться, что нужно начинать с полного аутсорса: отдавать чертежи на стороннее производство, чтобы сэкономить, а самим заниматься более важными делами. Мы считаем это заблуждением. Собственный ЧПУ-станок позволяет моментально вырезать нужные детали, тестировать их, исправлять чертежи, снова вырезать и продолжать тесты.

Если бы мы делали прототипы на аутсорсе, нам бы быстро надоела эта суета.

При помощи ЧПУ-станка мы изготовили 12 прототипов в течение семи месяцев и спроектировали 270 версий CAD-модели. Еще разработали собственный станок для намотки каната. Вручную один столбик наматывать 30 минут — это очень долго. Станок справляется с этой задачей всего за полторы минуты.

На мебель, технику и инструменты мы потратили 855 000 Р. Всю мебель покупали через «Авито» у закрывающихся производств. Выбирали специализированную: большие столы на металлическом регулируемом каркасе и сборные стеллажи из железа. Сейчас уже покупаем новую по безналу с чеками, чтобы учесть в расходы и что-то поставить на баланс производства.

Среди прочей техники — профессиональный пылесос, шлифовальный станок, ручная шлифмашинка, фрезерный станок, сверлильный станок, циркулярная пила и шуруповерты.

Кто-то может подумать, что для старта это избыточно и можно было начать с бытовых инструментов и ручного труда. Но мы проектируем бизнес с учетом массового серийного производства: для каждого этапа создания изделия требуется отдельный специализированный станок. Так мы минимизируем влияние мастерства сотрудника и снижаем требования к его квалификации.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Расходы на запуск

В течение 2020 года мы вложили в бизнес 4 646 000 Р из собственных накоплений. Из них 912 000 Р потратили на оплату аренды помещения и коммунальных услуг, 900 000 Р — на ЧПУ-станок, 855 000 Р — на инструменты, мебель и оргтехнику. Остальные деньги ушли на материалы для производства и разработку станка для наматывания каната, а также на работу подрядчиков и прочие мелочи. Окупаемость бизнеса пока не рассчитывали, понемногу возвращаем вложения.

В сентябре 2020 года, в разгар пандемии, за 11 000 Р открыли ООО без посещения налоговой. Один раз сходили к юристу, выпустили электронные цифровые подписи, а все документы подписали удаленно. Удаленно получили учредительные документы из налоговой и открыли расчетный счет в Тинькофф Банке. К сожалению, не все контрагенты и нотариусы понимают, что такое учредительные документы с электронной подписью, поэтому через год заказали в налоговой службе дубликаты на бумаге.

Мы оформили ООО, а не ИП, так как нас трое соучредителей. Выбрали налог УСН, потому что ОСН — слишком круто для начала. Сразу решили, что наше предприятие не на всю жизнь, поэтому правильно ведем бухгалтерию и налоговый учет, чтобы потом аудиторы были довольны и бизнес можно было легко продать. Используем налоговую систему «Доходы минус расходы». Для нас действует льготная ставка — 5%.

Считаю упущением, что мы не сразу зарегистрировали товарный знак. В самом начале пути кажется, что это излишество. Тогда еще непонятно, получится ли пережить первый год работы. Сейчас я считаю, что стоило его оформить сразу после регистрации юрлица. 40 000 Р — незначительная сумма по сравнению с общими вложениями на старте.

Расходы на запуск — 4 646 000 Р

Оплата аренды помещения за год 912 000 Р
ЧПУ-станок 900 000 Р
Ручной инструмент, специализированная мебель, оргтехника, запчасти 855 000 Р
Услуги подрядчиков 500 000 Р
Материалы для станков собственной разработки 450 000 Р
Ремонт первого помещения 430 000 Р
Материалы для экспериментов 350 000 Р
Прочие расходы: оплата интернета, вывоз мусора, комиссии за овердрафт и другое 100 000 Р
Оплата коммунальных услуг за год 72 000 Р
Система очистки воздуха 66 000 Р
Регистрация ООО 11 000 Р

Оплата аренды помещения за год 912 000 Р ЧПУ-станок 900 000 Р Ручной инструмент, специализированная мебель, оргтехника, запчасти 855 000 Р Услуги подрядчиков 500 000 Р Материалы для станков собственной разработки 450 000 Р Ремонт первого помещения 430 000 Р Материалы для экспериментов 350 000 Р Прочие расходы: оплата интернета, вывоз мусора, комиссии за овердрафт и другое 100 000 Р Оплата коммунальных услуг за год 72 000 Р Система очистки воздуха 66 000 Р Регистрация ООО 11 000 Р

Разработка сайта

Ближе к началу продаж мы сделали сайт. Сейчас опубликована вторая его версия. Первая была лендингом, который Артемий Лебедев назвал образцовым. Разрабатываем третью версию — в ней мы обновим логотип и фирменный стиль.

У меня бэкграунд веб-разработчика, поэтому онлайн-ресурсом и всевозможными интеграциями занимаюсь сам. Дизайн разрабатывал знакомый моушен-дизайнер. Рендеры делает 3D-художник на фрилансе, которого я разыскал через онлайн-биржу. Предметного фотографа из Санкт-Петербурга тоже нашли в интернете.

На сайте есть каталог всех изделий и отдельная страница для выбора конфигурации когтеточки — возможность подобрать расцветку каната и дерева, высоту в одном окне. Когда мы разработали онлайн-конструктор для сайта, покупатели стали собирать нестандартные комплекты. А в общем каталоге уже можно выбрать аксессуары для полок: домик, бортик или заборчик на полки.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Конструктор на сайте. Источник: catsby-family.ru

Чтобы клиент мог посмотреть на смартфоне, как будет выглядеть комплекс в его интерьере, мы внедрили на сайт «дополненную реальность». Каждая 3D-модель для нее стоит 2500 Р. Всего нам нужна 51 модель, а это дорого — 127 500 Р.

Еще у нас есть дополнительные фишки в корзине:

  1. Используем сервис DaData — он помогает исправлять ФИО, телефон, имейл, адрес доставки, определяет пол по имени, чтобы в письмах было «Уважаемая Лариса Ивановна», а не «Уважаемый(ая) лариса иванонва».
  2. Считаем планируемую дату доставки, сразу показываем стоимость. При этом не требуем отмечать способ доставки и адрес.
  3. Покупатель указывает адрес, и корзина понимает, это в пределах КАДа либо МКАДа или нет. Если в этом районе, то сроки и стоимость заказа уменьшаются. Минимальная плата, например, за небольшой товар — 120 Р. Максимальная — 31 050 Р за доставку в США. Отправить за рубеж несложно, но есть нюансы с оплатой.
  4. Обязательное поле только одно — телефон. Если клиент что-то не заполнил, мы не мешаем ему завершить оформление заказа и оплатить. Детали уточняем уже в чате или по телефону.
  5. Интегрировали WhatsApp Business API, чтобы сразу после оформления заказа покупателю приходило уведомление в «Вотсап» и приглашение к диалогу там.

Мы создали интеграции с CRM-системой, чтобы синхронизировать ассортимент и цены товаров с «Телеграмом» и получать еженедельные отчеты, и с API транспортных компаний — для расчета стоимости и сроков доставки. Также сайт собирает данные с маркетплейсов, CRM и формирует отчет о продажах для бухгалтерии.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Так выглядела первая версия упаковки для доставки товара

Команда

Начинали мы втроем, а сейчас у нас работают еще семь человек: четыре мастера производства, два менеджера по продажам и бухгалтер. СММ, 2D- и 3D-дизайнеры, которые делают рендеры и коллажи для маркетплейсов, — самозанятые на аутсорсе. На производство трудоустроили человека с инвалидностью, товарища наших первых сотрудников. Пока одного, но не вижу ни одной причины не нанимать еще.

Зарплаты сотрудников у нас средние по городу. Иначе мы не смогли бы претендовать на сниженный налог 5% в 2022 году, так как это одно из требований по закону.

До конца года собираемся нанять менеджера по оптовым продажам для работы с зоомагазинами. Каждый месяц приходит по паре заявок на мелкий и средний опт, и до недавнего времени мы с ним не работали, так как не успевали формировать запас на складе. С переездом в новое помещение и наймом дополнительных сотрудников надеемся развить это направление.

Недавно хотели взять в штат начальника производства и продуктового менеджера, но мобилизация внесла коррективы: страшно рисковать деньгами. В теории начальник производства через два-три месяца начнет приносить выгоду, но его еще нужно найти. Пока мы не готовы тратить на это ресурсы. Возможно, это неправильно, но сейчас нам нужны те, кто зарабатывает деньги.

Рабочий процесс

Сферы ответственности среди партнеров разделены, но пока наши обязанности пересекаются. Я занимаюсь разработкой новых изделий, сайтом, маркетингом и продажами. Второй партнер отвечает за производство и маркетинг, а третий соучредитель контролирует снабжение, логистику и производство.

Считается, что основатели бизнеса должны работать как пчелки — больше и лучше всех. Но мы сразу договорились, что не будем впахивать 24/7. Поэтому на разработку потратили семь месяцев, а не три, как могли бы. Мы видим, как теряем деньги из-за собственной лени, но относимся к этому по-философски: всех денег не заработаешь. У нас есть небольшие зарплаты, и отдельно мы возвращаем инвестиции.

Для фиксации задач используем физическую канбан-доску. Кажется, что это примитивная штука, но на деле очень полезная:

  • если листки с тем, что нужно сделать, начинают отклеиваться из-за высохшего клеевого слоя — значит, задачу надо разбить на более мелкие;
  • мы видим текущие задачи друг друга и те, что еще не успели разобрать, — так понятен вектор движения на ближайшую неделю;
  • физическое перемещение листка с задачей из раздела «В процессе» в «Выполнено» дает нам больше удовольствия, чем перетаскивание карточек в «Трелло».

Пока мы не внедряли KPI. Такая цель у нас стоит, но приоритет у нее низкий. Считаю, что важнее сначала ввести «1С: управление небольшой фирмой» — комплексное решение для управления и учета в малом бизнесе. Сейчас не могу сказать, сколько готовой продукции мы выпустили в прошлом месяце, как много денег заморожено на складе в виде сырья и когда нужно закупать магниты, — вот тут и пригодится эта система.

Управленческий учет позволит увидеть собственный бизнес в моменте под разными углами, спрогнозировать затраты, построить финансовую модель. Внедрять будем по этапам:

  1. Начнем принимать в расчет материалы на склад сырья.
  2. Будем учитывать готовую продукцию на ежедневной основе.
  3. Научимся «превращать» материалы в системе учета в готовую продукцию, чтобы правильно списывались позиции со склада сырья.
  4. Начнем списывать готовую продукцию при отгрузке.

Русская модель управления гласит: работает — не трожь.

Мы же с самого начала придерживаемся методологии «кайдзен» — непрерывных и небольших улучшений на производстве и складе. Она была разработана в Японии после Второй мировой для преодоления кризисного времени, поэтому актуальна в 2022 году в России.

Например, комплектовщица жаловалась на размер стола сборки: она хотела на 60 см шире и на 30 см глубже. В итоге мы увеличили стол на метр и подняли на 10 см, еще добавили карманы для хранения мелочевки. Потратили целый день, комплектовщица довольна, но можно ли измерить пользу для бизнеса? Не знаю.

Конечно, не все изменения удачные. Например, один раз решили переместить станок, чтобы было удобнее укладывать листы заготовок. В итоге оборудование вернули на место из-за нехватки пространства.

Работа с поставщиками

Поскольку мы начали во время пандемии, то с самого старта стремились работать с российскими производителями: нужны стабильные поставки. Сырье из Китая с учетом перевозки и растаможки было бы дешевле в полтора раза, но из-за коронавирусных ограничений сроки были непредсказуемы.

В России до сих пор нет единой базы отечественных производителей. В интернете можно найти несколько сайтов поставщиков, но они неполные, с устаревшей информацией и не обновляются самими изготовителями продукции. В идеале хотелось бы иметь платформу типа китайской «Алибабы».

Поиск поставщиков в России — отдельная большая задача, которой постоянно занимается один из учредителей. Про текущего поставщика каната узнали от предыдущего: их менеджер вскользь упомянул конкурента в негативном свете, но нам это не помешало. Поставщика дуба нашли по документам, которые местный перепродавец забыл забрать. Сейчас покупаем напрямую у производителя.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Для нас плетут специальный канат, чтобы он сильно не распушился при эксплуатации. Мы должны закупать сразу на 1 500 000 Р, чтобы производитель каната перенастроил оборудование

Распространенная проблема поставщиков — низкий уровень сервиса. Чем крупнее предприятие, тем неохотнее с тобой общаются. Не перезванивают, допускают ошибки в документах, привозят не то и не в то время. Очень непривычно по сравнению с уровнем сервиса услуг для физлиц. Мне больше нравится общаться с китайцами на ломаном английском на «Алибабе»: они вежливые, исполнительные, отвечают за полночь по местному времени, называют меня dear friend. Только их Новый год очень длинный.

Первое время мы покупали импортный китайский фетр и находились в постоянном поиске местных фабрик. Российские компании в основном изготавливают войлок и технические нетканые материалы, которые плохо выглядят и неприятно пахнут, что нас не устраивает.

Через полгода случайно узнали, что под Петербургом есть фабрика, которая производит то, что нам нужно, — декоративный жесткий фетр. Мы проработали с ней год, но в 2021 году перешли к московскому производителю, потому что фабрика не выдерживала сроки и периодически выдавала продукцию не по нашей технологической карте. Уверен, что в России есть еще изготовители такого сырья, просто мы их пока не нашли.

Стоимость продукции

Взрослые ребята в бизнесе считают себестоимость выпускаемой продукции с учетом материалов, процента брака, фонда оплаты труда, аренды, амортизации оборудования и сопутствующих непроизводственных расходов. Мы сможем так делать, когда внедрим управленческий учет, а пока что только считаем материалы и работы — это 50—55% от цены для клиента. Поэтому не можем дать скидку 40% дилерам и продаем все сами.

При формировании розничной цены ориентируемся на рынок: стоимость товаров варьируется от 180 Р за игрушку до 29 490 Р за самый высокий комплекс с дополнительными опциями. Популярные когтеточки стоят 22 440 и 17 130 Р.

За верхнюю границу по рынку пока не выходим. Такой «демпинг» позволил обратить на себя внимание и быстро выйти на рынок, но не дает стремительно наращивать объемы производства. В ноябре 2022 года повысили цены на 15% на некоторые изделия, чтобы начать отбивать вложения.

Для маркетплейсов разработали когтеточку из одного столбика. Она недорогая, но, купив ее, человек может узнать о существовании нашего бренда и больших комплексов до потолка.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Из трех небольших когтеточек составили целую лестницу для кота

Продажи и маркетплейсы

Мы продаем товары на «Озоне», «Яндекс-маркете» и «Вайлдберриз». Раньше размещались на «Казань-экспрессе», но отказались. Маркетплейсы приносят 20% выручки, блогеры — 16%. Остальное — с нашего сайта.

Мы активно покупаем рекламу у инфлюенсеров, клиентов отслеживаем по промокодам при оплате. О взаимодействии с блогерами расскажу подробнее дальше.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Источники трафика на наш сайт

Выйти на маркетплейсы не составило труда. У нас есть юрлицо, электронная цифровая подпись, товар и автомобиль. Если внимательно читать справочные материалы на площадках и задавать вопросы в чате поддержки, проблем с поставками быть не должно.

Самое сложное в маркетплейсах — сверять финансовую отчетность и фактически выплаченные деньги. На «Озоне», например, отчеты меняются несколько раз в год, их несколько штук. Также нет одной большой эксель-таблицы, из которой можно построить сводную таблицу для анализа. Нужно скачивать и анализировать несколько таблиц, сопоставлять данные и сверять с фактическими поступлениями и остатками на складах.

Основные усилия мы вкладываем как раз в «Озон»: судя по исследованию Data Insight, эта площадка — лидер онлайн-торговли в категории «товары для животных». Здесь мы попробовали все доступные рекламные инструменты. Самым эффективным оказался процент за продажу: кроме стандартной комиссии маркетплейса мы платим дополнительную за продажу, а площадка чаще показывает карточку товара.

Игровые комплексы — наш основной продукт — тяжелые, объемные, дорогостоящие. Поэтому мы решили не замораживать их на складах маркетплейсов, а продавать по схеме FBS — когда мы храним товар у себя и отгружаем в течение 24 часов после поступления заявки.

Небольшие когтеточки и миски реализуем по схеме FBO — привозим оптом на склады маркетплейсов. По такой модели продаж покупатель быстрее получает заказ, а мы имеем больше рекламных возможностей. Например, все крупные распродажи на «Озоне» происходят только с товарами на их складах.

Трафик клиентов на сайт за квартал по данным «Яндекс-метрики»

Переходы из поисковых систем 50%
Прямые заходы, посетители с блокировщиком рекламы и трекеров 21%
Ссылки на сторонних сайтах — рекомендательные системы, публикации в СМИ, «Ютуб» и прочее 13%
Внутренние переходы с неизвестного источника 9%
Социальные сети 4%

Переходы из поисковых систем 50% Прямые заходы, посетители с блокировщиком рекламы и трекеров 21% Ссылки на сторонних сайтах — рекомендательные системы, публикации в СМИ, «Ютуб» и прочее 13% Внутренние переходы с неизвестного источника 9% Социальные сети 4%

Реклама

Мы попробовали почти все каналы для привлечения клиентов. Каждый имеет свои особенности и результаты.

Соцсети. Считаем, что наш товар подходит под формат «Инстаграма», поэтому начали искать покупателей именно там.

Первая тысяча подписчиков пришла от конкурса «когтеточка за подписку». В августе 2020 года потратили 6000 Р на продвижение поста. Набрали 3600 комментариев, 1300 лайков, 314 репостов, 120 сохранений.

На другие посты мы запускали промо на 200—300 Р. Также пытались тестировать разные таргетинги: интересы, гео, возраст и пол. В итоге остановились на автоматическом подборе аудитории.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

У нас не было подходящей фотографии продукта на момент создания поста, так что когтеточку пришлось отрендерить

Аккаунт во «Вконтакте» мы завели с самого начала, но активно начали его вести с марта 2022 года. Самостоятельно запускали два формата: продвижение товаров и ретаргет — рекламу для пользователей, которые уже были на нашем сайте.

Ретаргетинговой аудитории мы предлагаем промокод со скидкой. Правда, мы допустили элементарную ошибку: у нас один и тот же промокод использовался в двух разных источниках заявок, так что точную стоимость лида сказать не могу. Потратили 50 000 Р, но ДРР была около 20%, поэтому ретаргет во «Вконтакте» пока поставили на паузу. ДРР — это доля рекламных расходов. Она показывает, сколько процентов из суммы покупки уходит на привлечение клиента.

Блогеры. Работаем с ними с первых дней продаж и сейчас делаем стабильно две-три интеграции в неделю. Они приносят 16% выручки. Большинство интеграций — по бартеру с блогерами, у которых до 150 000 подписчиков. Крупных платных блогеров пробовали, суммарно потратили 300 000 Р, но выхлоп оказался небольшой.

Эффективность публикаций измеряем по количеству использованных промокодов. Самый продуктивный пост принес нам 100 заказов на 1 600 000 Р.

Для аналитики мы пользовались Trendhero, но предсказать результат невозможно, и этот сервис нам не помог. Например, мы сравнивали двух блогеров, которые давали нашу рекламу. Первый блогер принес 816 000 Р, а другой — ничего. При этом второй блогер по общей оценке и вовлеченности аудитории оказался лучше, но по денежному выхлопу в бесконечное количество раз хуже. Можно предположить, что тематика не та, время публикации не то или задание плохое.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Показатели по блогеру, который помог продать на 816 000 Р

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

У второго блогера лучше показатели вовлеченности, но никакой прибыли мы не получили

Есть мнение, что не следует работать больше одного раза с одним и тем же блогером: аудитория конечна. Это ошибка. Если вам понравился результат первой интеграции, скорее всего, порадуют и следующие.

Контекстная реклама. Давали ее в «Гугле» и «Яндексе». У нас было два подхода с привлечением сторонних студий. С каждой работали по четыре месяца, но ожидаемых результатов так и не добились. Причем цели обозначали сами студии.

Суммарно потратили на рекламный бюджет и услуги подрядчиков 850 000 Р. В итоге получили ДРР в размере 22% при целевом показателе не больше 7,5%. Например, при покупке товара на 10 000 Р мы расходовали на привлечение клиента 2200 Р — это только рекламный бюджет, без учета работы агентства.

Сайты с отзывами. Один из наших покупателей предложил разместить отзыв на «Айрекомменде» взамен на игровой комплекс. После первой публикации нам написали восемь обзорщиков с аналогичным предложением. И с каждым днем количество тех, кто хочет получить товар за обзор, стало расти, — уже составили план на полгода вперед. Кто предлагает отзыв на нескольких ресурсах, попадает в начало списка, они в приоритете.

Мы не рассчитываем на продажи с этого канала. Будем использовать его для SEO и имиджевой поддержки.

«Ютуб» казался нам дорогим и имиджевым способом привлечения трафика. С марта 2022 года количество рекламных каналов резко сократилось, и «Ютуб» остался единственным, который мы не используем. Поэтому решили попробовать: ролики на «Ютубе» живут и дают трафик годами, так что будем наблюдать.

Составили список интересующих авторов в тематике «ремонт и дизайн интерьеров» и узнали цены. Они варьируются от 5000 до 700 000 Р за 30 секунд видео. Мы выбрали пять недорогих блогеров, с двумя сняли ролики. В день публикации трафик на нашем сайте вырастал в два раза, но прямых лидов нет ни с того ни с другого видео. Пару заказов пока получили только с еще одного ролика — нативной интеграции когтеточки в обзор интерьера. Подарили наш комплекс героям видео.

Ярмарки. В октябре 2022 года мы впервые вышли в офлайн: приняли участие в ярмарке «Маркет у моря» в Санкт-Петербурге. О мероприятии сообщили в соцсетях, пригласили местных блогеров, с которыми работали. На выставке представили свои бестселлеры и недорогие товары: миски, гамаки, настенные столбики.

К ярмарке распечатали всего 200 буклетов. Я полагал, что брошюры — это бессмысленная макулатура, сейчас они не работают. Но ошибался: все буклеты разобрали в первый день.

На самой выставке продали товаров всего на 37 000 Р, плюс по промокоду маркета в течение следующей недели купили на 94 000 Р. Доходы небольшие, но планируем дальше участвовать в таких мероприятиях. Сейчас важно, чтобы люди просто узнали о существовании наших комплексов, что они делаются в России и их можно потрогать вживую.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Стенд для ярмарки разработали сами: с передней стороны закрепили товары, с обратной — организовали полки для склада и закрыли шторой. Потратили на все 18 865 Р

Прибыль и планы

За четыре месяца 2020 года мы продали на 1 800 000 Р, за весь 2021 год — 18 100 000 Р, чистая прибыль из них — 4 000 000 Р.

В декабре 2021 года поставили план по выручке на следующий год — 50 000 000 Р, но он оказался невыполним. На текущий момент мы продали на 25 000 000 Р и рассчитываем на выручку 30 000 000 Р за 2022 год.

В 2022 году мы получили заем на 5 000 000 Р у Фонда содействия кредитованию малого и среднего бизнеса под 1% годовых. Без залога, но с поручительством собственников. На эти деньги закупаем материалы на склад.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Показатели прибыли и выручки с 2020 по 2021 год

Пока что мы не отбили вложения, но собираемся это сделать. В этом помогут действия по увеличению продаж:

  1. Запуск новых продуктов в низком и среднем ценовых сегментах.
  2. Производство изделий на заказ, например менажниц и подносов из дуба, для дружественных компаний из других сфер — ресторанов, мебельщиков, строителей.
  3. Выход на оптовых и мелкооптовых покупателей в виде зоомагазинов.
  4. Работа с Российским экспортным центром и поиск оптовых покупателей за границей.

Рекламных инструментов стало меньше, крупные международные рекламодатели ушли, поэтому я считаю, что сейчас нужно задействовать все доступные каналы привлечения покупателей.

Пока что маркетплейсы приносят нам 20% выручки. Хотим вырасти до 40% за счет выпуска новой продукции — товаров для дома с чеком до 2000 Р. Прибыль с каждого изделия будет небольшой, но если постоянно работать над расширением ассортимента, то суммарная выручка будет расти. В разработке еще два продукта, и мы как раз ищем продуктового менеджера. В будущем это должно увеличить продажи.

«Чтобы сделать дешевый товар, нужен дорогой завод»: как мы запустили производство когтеточек

Читатели открыли бизнес.И рассказывают, сколько на нем зарабатывают и как много тратят на его развитие

Рассказать свою историю
Источник

Biznes Lion
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я принимаю условия политики конфиденциальности.

Adblock
detector